原创 微信公众号：斌哥说服装生意经
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步行街作为人流比较集中的地方，还是会吸引很多商家入驻，尤其是服装店和鞋店比较多。但是人流量大，也就意味着高租金，几个平方的面积，可能租金都要十来万。尽管如此，还是有很多人愿意花大价钱去步行街开店，但这些人真的能赚钱吗？
前段时间和一个在步行街开服装店的小伙聊天，他以前在其它地方也开店，赚了点钱之后就去步行街租了个门面。
现在斌哥来说说一个服装旺店背后的秘密。
这个旺店在湖北某地级市，面积70平方米，经营欧美日韩风格的服装，还有超A（与品牌货一模一样的仿牌，也叫一比一仿牌或精仿）的手袋，超A的鞋子。服装、手袋、鞋子等货品的价位都在600元左右。上秋装的时候，整个店面的货架都是满的。精品店的老板还不停地跟顾客说，过两天又要上新货。店铺的顾客一买就是几千元。更令人惊诧的是，换季之时，秋装下架，一件不留，换上的全部都是冬装。
将近两年的时间里，我与不少店主探讨过精品女装店铺的经营，现在再回头看这个旺店，又有了新的认识。
2019年之前，在二、三线城市，经营售价600元左右的散货或散货贴牌，虽然说价格比商场专柜的品牌货有一定的差距，但相比其他一百多元、两三百元的散货，这些散货算是中高档的精品了。说到出厂成本价，吊牌价1000~1500元之间的品牌货，跟售价600元的精品散货也差不多是同一个品质水平。
散货中不缺少好版。如果店主或买手有选款眼光和组货能力，散货精 品店、散货贴牌店有极强的市场竞争力。这个档次的女性顾客群体，大都有很强的消费力，往往是店铺不断地上新款，她们觉得好，就会不断地购买。
店铺不断地上新款，就有可能不断地出现压货。那么，压货是怎么处理的呢？
零售价600元的散货，按进价200元计，一个款进6件（两个色各三个码，或三个色各两个码），进货金额1200元。假设一周内卖掉3件，营业收入1800元。那么：
处理方式l：余下3件下架，通过别的渠道以零元处理，那么，6件衣服的毛利是1800-1200=600（元）。
处理方式2：余下3件下架，通过别的渠道以进货价5折处理，那么，
6件衣服的毛利是1800+[(3×200）×50%)-1200=900（元）。处理方式3：余下3件下架，通过别的渠道以进货价处理，那么，6
件衣服的毛利是1800+(3×200)-1200=1200（元）。
对该店来说，上架一段时间的货品，不在店铺里折扣处理，而是下架后通过别的渠道处理，是原则问题。一个款式，10天或半个月的时间出现两种价格，是消费者无法接受的。虽然店内折扣处理的货品得到的营业额比下架后以进货价5折、或进货价原价处理回笼的钱要多，但伤害了消费者，之后的生意不可能不受到影响。
此外，最重要的一点，正是该店成功经营的法宝：旧款快速地让出货架位置，以便快速上新款，可以赢取更多的客户购买，同时赢得更多的口碑。
所有服装产品仅上架一周就下架另外处理，营造了货品的稀缺感。再结合不断的上新，吸引新顾客，积累忠实的老顾客，从而达到营业收入快速增长，或保持高营业收入的目的。当然，并不是所有的款式都能在一周内销售一半。有的甚至是没有销售的。
店铺起步阶段，在客人不是很多的情况下，货品走得慢，通过上新来拉动业绩提升，需要有一定的经济实力和有效的处理下架货品的途径。此外，就是店主或买手的选款眼光和组货能力。每个款式在一周内既有零销售的风险，也有全部销售完的希望。一旦打开局面，就会步入良性循环，即货品上架和下架的速度变快，并且在周转过程中不断产生利润。
所以说，店铺开张之时，或这个模式的启动初期，有一个很好的营销策划方案，缩短前期顾客积累的时间，迅速进入货品上架下架周转的良性循环，那是最好不过的事。
下架货0元处理，只是打个比方。我要表达的是，在货品销售价是进货价三倍的前提下，销售数量达到一半的时候，下架货的处理能收回多少钱并不关键，即使是当"垃坡"处理，一分钱收入都没有，它还是有毛利产生的。
重要的是，要建立起有效处理下架货的提道，把快速上架下架周转的模式给做起来。
把下架货留存到次年上架销售，这样做旺店会得不偿失，他不可能这样做。这样做还不如当季在店内以名目繁多的促销方式把衣服卖出去。
店主通常会选择将下架货异地处理，或者是处理给异地的别的店铺，或者是在异地专门开一个销售下架货的店铺。当然，也可以处理给专门收购库存尾货的人。
市场上批发价还是200元的衣服，好好的怎么可能0元处理呢？而5折处理只是作为一个数字对比的参考，实际情况有可能是3折，或者是7折。虽然处理的价格耍低于进货价，但能以这样的代价化解库存的风险，支持店面采用极有竞争力的经营模式，赢取更大的利润，是值得的。舍不得孩子套不住狼。那些卖了几件的款式，断色断码的，下架处理给别的店铺销售，能行吗？有这么一个情况，像县级城市，地方小，人口少，消费者怕撞衫，色码不上齐，甚至每款上一件的店铺，生意反而很好。
关于处理下架货，我通常这么建议：在地级城市开店，可以在县级城市找合作伙伴；在县级城市开店，可以在邻县发展合作伙伴。
还有一个处理下架货较为理想的方式。我们去市场进货，可以向批发商提出换货（换色、换码、换版）的要求。刚开始合作，答应换货的批发商会少一些。生意做多几回，大部分批发商都会答应。这样，我们上架十天半个月的货，只要符合"没补过货，批发商还没有收版"这两个条件，至少有一部分可以原价退还给他，换成新款。